Neste artigo · 11 min de leitura
- A DUE não precisava simplesmente de “mais leads”
- A estratégia começou pelo próprio estoque
- O anúncio passou a ajudar a qualificar
- Testamos diferentes formas de gerar oportunidades
- Imóveis entravam e saíam conforme o mercado respondia
- A estrutura comercial da DUE potencializou a estratégia
- Dois apartamentos vendidos em uma semana
- Depois do pico, veio algo ainda mais importante: recorrência
- É aí que a Limarketing quer chegar com seus clientes
- O CRM não é o protagonista. O dado é.
- O marketing da DUE não era uma campanha. Era uma operação contínua.
- Antes e depois
- O mérito está na combinação
- Para empresas estruturadas, o marketing pode ir muito além de gerar mensagens
- A Limarketing conecta marketing com venda
- Sua empresa já tem equipe e processo, mas o marketing ainda trabalha separado do comercial?
Existem empresas que contratam marketing porque ainda precisam organizar quase tudo.
E existem empresas que já têm equipe, processo, CRM, atendimento e capacidade comercial, mas precisam de uma estratégia de aquisição à altura da operação que construíram.
A DUE Negócios Imobiliários estava muito mais próxima do segundo cenário.
Quando começamos o trabalho, não encontramos uma empresa esperando que o anúncio resolvesse sozinho todos os problemas.
Encontramos uma imobiliária que já tinha vendedores, acompanhamento comercial, CRM, follow-up e recuperação de leads.
Isso nos deu uma oportunidade interessante:
em vez de gastar energia tentando compensar falhas básicas da operação, a Limarketing podia concentrar o trabalho em gerar melhores oportunidades, testar mais rápido e aprender com aquilo que realmente acontecia nas vendas.
E foi justamente aí que o projeto começou a ganhar força.
Em um dos períodos acompanhados, a DUE registrou a venda de dois apartamentos em uma única semana.
Depois desse momento, a operação passou a manter uma média aproximada de um imóvel de alto padrão vendido por mês.
Mas o que torna esse case interessante não é apenas o número.
É entender o que aconteceu para chegar até ele.
A DUE não precisava simplesmente de “mais leads”
Esse é um erro comum no mercado imobiliário.
Quando as vendas diminuem, a primeira reação costuma ser:
“Precisamos de mais leads.”
Só que volume, sozinho, não resolve uma operação.
Um lead pode custar barato e nunca avançar.
Outro pode custar mais e acabar comprando um imóvel de alto valor.
Por isso, desde cedo, o nosso trabalho com a DUE não ficou restrito a perguntar:
quantas mensagens chegaram?
Queríamos descobrir:
quais imóveis estavam atraindo as pessoas certas?
quais campanhas estavam trazendo oportunidades melhores?
quais faixas de preço funcionavam melhor?
quais regiões deveríamos atingir?
o que o comercial estava percebendo nos leads?
Esse tipo de pergunta muda completamente a gestão do tráfego.
A estratégia começou pelo próprio estoque
A DUE trabalha com imóveis muito diferentes entre si.
Existem unidades mais acessíveis, imóveis intermediários e propriedades de alto padrão.
Não faria sentido colocar tudo dentro da mesma estratégia.
Ao longo da operação, a Limarketing estruturou um mix de imóveis para equilibrar volume e qualidade de oportunidades.
Passamos a trabalhar normalmente com diferentes faixas de preço:
- imóveis acima de R$ 1 milhão;
- imóveis intermediários;
- imóveis abaixo dessa faixa.
A lógica era simples:
um imóvel de alto padrão não deveria disputar atenção exatamente da mesma maneira que um imóvel mais acessível.
O público muda.
O comportamento muda.
A região de interesse pode mudar.
O criativo muda.
E a própria decisão de compra muda.
O anúncio passou a ajudar a qualificar
Outra decisão importante foi colocar mais informação dentro dos próprios criativos.
Preço.
Metragem.
Vagas.
Localização.
Piscina.
Características do imóvel.
Isso pode reduzir a quantidade de curiosos.
E esse era exatamente o objetivo.
Porque não queríamos simplesmente aumentar o número de mensagens.
Queríamos aproximar o anúncio de quem realmente teria condições e interesse em avançar.
Essa é uma das diferenças entre tráfego orientado a volume e tráfego orientado ao comercial.
Nem sempre o melhor anúncio é o que gera mais contatos.
Às vezes é o que filtra melhor.
Testamos diferentes formas de gerar oportunidades
Durante o projeto, a Limarketing também testou diferentes objetivos de campanha.
Em determinado momento, uma estrutura voltada a maximizar leads aumentou o volume de contatos.
O Gerenciador poderia até sugerir que aquilo era positivo.
Mas o retorno comercial começou a indicar problemas relacionados à localização e ao perfil de parte dos contatos.
Esse feedback era mais importante do que comemorar o aumento da quantidade.
Então fizemos o que uma gestão de performance precisa fazer:
mudamos.
Voltamos para uma estrutura que apresentava melhor aderência ao que a DUE precisava comercialmente.
É uma parte importante do nosso trabalho.
A Limarketing não busca provar que uma campanha estava certa.
Busca descobrir o que funciona.
Imóveis entravam e saíam conforme o mercado respondia
A operação também não era estática.
Quando determinados imóveis deixavam de ser prioridade, eram retirados.
Quando novos produtos precisavam ganhar visibilidade, entravam nas campanhas.
Em um dos ciclos, duas campanhas foram pausadas e dois novos imóveis passaram a ser trabalhados.
Em outro momento, substituímos os anúncios anteriores e lançamos seis novos imóveis.
Também identificamos padrões interessantes.
Os anúncios de sobrados, por exemplo, apresentaram desempenho particularmente bom em determinado período.
Isso virou aprendizado para as próximas decisões.
Esse é um ponto que frequentemente se perde quando uma empresa troca de estratégia o tempo inteiro.
Quanto mais tempo uma operação é acompanhada corretamente, mais conhecimento ela acumula.
O marketing começa a entender não apenas “quem é o público”.
Começa a entender o que aquele público responde, quais produtos despertam mais interesse e quais campanhas merecem mais atenção.
A estrutura comercial da DUE potencializou a estratégia
Aqui existe mérito importante do cliente.
E isso precisa ser reconhecido.
A DUE já possuía uma estrutura comercial organizada.
A empresa trabalhava com CRM, follow-up, cadência de contatos e recuperação de leads.
Isso fez diferença.
Mas a estrutura, sozinha, não gera oportunidade nova.
Da mesma forma, o anúncio sozinho não fecha negócio.
O resultado aparece quando as duas pontas começam a conversar.
A Limarketing levava novos interessados para dentro da operação.
A DUE trabalhava esses contatos comercialmente.
O retorno da equipe ajudava a Limarketing a entender o que precisava mudar nas campanhas.
E essa informação voltava para a mídia.
Criamos, na prática, um ciclo:
campanha → lead → comercial → CRM → feedback → otimização → nova campanha.
Esse ciclo é muito mais valioso do que simplesmente colocar anúncio no ar.
Dois apartamentos vendidos em uma semana
Foi dentro dessa operação que recebemos uma das informações mais marcantes do projeto:
dois apartamentos haviam sido vendidos em uma única semana.
Não tratamos isso como se um anúncio tivesse apertado um botão e vendido dois imóveis.
Venda imobiliária não funciona assim.
Existe negociação.
Existe corretor.
Existe visita.
Existe confiança.
Existe condição de pagamento.
Existe timing.
Mas o dado mostrava que as oportunidades geradas estavam entrando em uma operação capaz de transformá-las em negócio.
Esse era o resultado que nos interessava acompanhar.
Não apenas:
“quantos leads chegaram?”
Mas:
“o que aconteceu com eles?”
Depois do pico, veio algo ainda mais importante: recorrência
Duas vendas em uma semana geram uma boa manchete.
Mas existe um dado que, para nós, representa melhor a maturidade do case.
Depois desse período, a DUE passou a manter uma média aproximada de um imóvel de alto padrão vendido por mês.
Isso é especialmente relevante porque estamos falando de produtos de ticket elevado.
Não é uma compra simples ou impulsiva.
Existe um ciclo comercial.
Existe uma decisão que pode levar tempo.
Por isso, a continuidade é tão importante.
A operação não dependia apenas de uma semana excepcional.
Existia um fluxo de geração de oportunidades alimentando o comercial de maneira contínua.
É aí que a Limarketing quer chegar com seus clientes
Muita agência encerra a análise aqui:
“Geramos 100 leads.”
Para nós, essa frase está incompleta.
Queremos saber:
Quantos tinham perfil?
Quantos responderam?
Quantos avançaram?
Quantos visitaram?
Quantos negociaram?
Quantos foram recuperados por follow-up?
Quais viraram venda?
E, principalmente:
o que podemos aprender com isso para melhorar o próximo mês?
Esse é o tipo de leitura que a DUE possibilitou.
E é o tipo de operação que a Limarketing quer construir cada vez mais.
O CRM não é o protagonista. O dado é.
Ter CRM ajuda.
Mas CRM sem processo não resolve.
O valor está na informação.
Quando o comercial consegue mostrar que determinado lead avançou, desistiu, comprou ou precisará ser recuperado, o marketing deixa de operar no escuro.
A Limarketing consegue usar esse retorno para tomar decisões melhores.
Isso pode significar:
parar uma campanha que gera muito lead ruim;
aumentar a atenção sobre um imóvel que está produzindo boas oportunidades;
testar outro público;
mudar a região;
reformular o criativo;
trocar o objetivo da campanha;
ou incluir outro tipo de imóvel no mix.
O CRM facilita essa conversa.
Mas o objetivo não é ter ferramenta.
É ter inteligência para decidir melhor.
O marketing da DUE não era uma campanha. Era uma operação contínua.
Essa talvez seja a principal diferença deste case.
Não existe uma única campanha que explique todo o resultado.
Existem meses de testes.
Campanhas pausadas.
Campanhas reativadas.
Imóveis substituídos.
Públicos testados.
Criativos alterados.
Feedback comercial.
Aprendizados registrados.
E otimização.
Esse trabalho contínuo foi construindo conhecimento sobre a conta.
Em julho, por exemplo, os seis novos imóveis que entraram em campanha não começaram do zero.
Já existia histórico sobre públicos, formatos, regiões e comportamento do cliente.
O próximo teste sempre carregava parte do aprendizado do anterior.
É assim que uma operação de tráfego amadurece.
Antes e depois
No início da parceria:
A DUE já possuía bons ativos comerciais.
Tinha equipe.
Tinha CRM.
Tinha follow-up.
Tinha imóveis.
Tinha capacidade de venda.
O que faltava era conectar toda essa estrutura a uma operação de aquisição que fosse testada e otimizada continuamente.
Com a Limarketing:
A empresa passou a trabalhar campanhas de maneira mais segmentada por produto e perfil.
Imóveis de diferentes faixas passaram a ter estratégias diferentes.
Públicos e regiões foram testados.
Criativos passaram a ajudar na qualificação.
O retorno dos vendedores passou a interferir diretamente nas decisões de mídia.
Campanhas ruins eram corrigidas.
Novos imóveis eram inseridos.
Aprendizados eram incorporados.
E o marketing começou a trabalhar cada vez mais próximo daquilo que realmente importava:
venda.
O resultado comercial mais marcante foi a venda de dois apartamentos em uma semana.
Posteriormente, a operação passou a manter uma média aproximada de um imóvel de alto padrão vendido por mês.
O mérito está na combinação
Não seria correto dizer que a Limarketing sozinha vendeu esses imóveis.
Também não seria correto dizer que a estrutura da DUE teria produzido exatamente o mesmo resultado sem uma operação ativa de aquisição alimentando o comercial.
O case existe justamente porque as duas pontas funcionaram juntas.
A DUE tinha capacidade de converter oportunidades.
A Limarketing tinha a responsabilidade de gerar, testar, qualificar e melhorar continuamente a origem dessas oportunidades.
Essa combinação é o que torna o projeto relevante.
E representa exatamente o posicionamento que estamos construindo na Limarketing.
Não queremos simplesmente ser a empresa que “faz tráfego”.
Queremos ser a empresa que ajuda o cliente a entender:
de onde a venda está vindo, onde ela está travando e o que precisa ser melhorado para crescer.
Para empresas estruturadas, o marketing pode ir muito além de gerar mensagens
Esse case também mostra algo importante para empresários mais maduros.
Se sua empresa já possui vendedores, atendimento, CRM e processo comercial, isso não diminui a importância do marketing.
Na verdade, aumenta o potencial dele.
Porque existe uma estrutura preparada para transformar demanda em receita.
Nesses casos, não precisamos começar discutindo coisas básicas.
Podemos começar discutindo:
custo de aquisição;
qualidade das oportunidades;
origem das vendas;
taxa de avanço;
produtos com maior resposta;
motivos de perda;
follow-up;
e previsibilidade.
Esse é um nível completamente diferente de marketing.
A Limarketing conecta marketing com venda
Hoje, essa é uma das ideias que melhor define nosso trabalho.
Tráfego pago é importante.
Conteúdo é importante.
Site é importante.
WhatsApp é importante.
CRM é importante.
Equipe comercial é importante.
Mas nenhuma dessas partes deveria funcionar sozinha.
A Limarketing trabalha para conectar esses pontos e descobrir onde existe oportunidade de crescimento.
No case da DUE, nossa principal contribuição não foi simplesmente gerar mais mensagens.
Foi construir e otimizar uma operação de aquisição em cima de uma empresa que já tinha capacidade comercial para aproveitar essas oportunidades.
E o resultado apareceu onde realmente importa:
nas vendas.
Sua empresa já tem equipe e processo, mas o marketing ainda trabalha separado do comercial?
Talvez esse seja exatamente o próximo gargalo.
Porque quanto mais estruturada uma empresa se torna, menos sentido faz analisar marketing apenas por curtida, clique ou quantidade de leads.
A pergunta precisa evoluir.
O que está realmente gerando cliente?
É esse tipo de resposta que buscamos construir na Limarketing.
Se sua empresa já vende, possui equipe e quer conectar aquisição, atendimento, CRM e comercial de maneira mais inteligente, fale com a Limarketing.
Perguntas frequentes sobre o case DUE
Qual foi o resultado comercial destacado no case da DUE?
Em um período acompanhado, a DUE registrou duas vendas de apartamentos em uma semana. Posteriormente, a operação apresentou uma média aproximada de um imóvel de alto padrão vendido por mês, conforme o relato do projeto.
A Limarketing foi responsável sozinha pelas vendas dos imóveis?
Não. A DUE já contava com corretores, CRM e processos comerciais. A Limarketing trabalhou na aquisição, nos testes, na qualificação e na otimização das campanhas, em integração com essa estrutura.
Como o CRM ajudou no tráfego pago imobiliário?
Acompanhamentos da equipe comercial forneceram informações sobre o avanço e a qualidade dos contatos, permitindo ajustes de públicos, criativos, regiões e imóveis divulgados.
Por que os anúncios de imóveis apresentavam características como preço e metragem?
Para que o anúncio ajudasse o público a avaliar a adequação do imóvel antes de iniciar a conversa, reduzindo o peso de contatos que não correspondiam à oferta.
Como a Limarketing organiza campanhas para uma imobiliária?
O case descreve campanhas segmentadas por imóveis, públicos e faixas de preço, com substituição de anúncios conforme as prioridades do estoque e retorno da equipe de vendas.